井矿集团凤山化工公司打造营销利器 经营业绩逆势飘红

无论市场环境如何变化，凤山化工公司始终以市场为导向，以客户为中心，将人与人之间的交流、产品质量、具有竞争力的成本、细致周到的服务做为营销工作的核心贯穿营销工作始末，筛选优质客户，创新营销手段，用不断探索和积累的营销智慧，积极应对、化解市场危机，不断提高企业运营效率和利润收益，首季度该公司各项考核指标全线逆势飘红，顺利实现开门红。

细分市场 在满足需求中培养忠实客户

凤山化工公司是华北地区最大的专业硝酸盐生产厂家，主导产品为“FHS”牌工业硝酸钠、工业亚硝酸钠，技术力量雄厚，可生产高于国标的优级产品，近两年还开发了熔盐型硝酸钠、亚硝酸钠高端新产品。

不同的产品，目标市场是不同的；相同的产品，不同的客户亦有不同的需求。特别是近年来，光热熔盐、轴承盐浴熔盐、金属处理用硝酸钠、亚硝酸钠以及制药、精细化工等方面使用的产品对不溶物、金属离子、氯离子、主含量等有着不同的要求，甚至在包装方面都有特殊需求。

该公司贯彻“为客户解决需求”的理念，通过有效的交流沟通，确定并实现客户的多元化需求，让客户在美好的购买体验中充分感知公司的产品质量与服务。售前，了解到客户的需求后，该公司采取特殊订单式管理，按需组织生产，让客户享受专属订制的产品和服务。

“对于日常生活消费品来说，质量越好越佳，而对于工业品特别是中间产品来说，过剩的质量除了造成自己的成本增加之外有时候反而会给客户带来麻烦或者损失。”凤化营销人员说。

为避免此种情况的发生，该公司坚持“合适的就是最好的”的质量策略，加强质检层面的沟通和交流，对接客户的化验、验收和配比等方法，有效提升了客户的满意度和重复购买次数及频率，公司产品实至名归被评为“河北省优质产品”、“河北省名牌产品”，“FHS”商标被评为“河北省著名商标”。

在及时、按需、保质、保量提供产品的同时，凤山化工公司针对客户对于产品不能很好的分析和根据情况变更用量的实际，在售后加强工艺和设备技术人员之间的交流，通过技术人员有效深入的长期交流，加深客户对公司产品内在质量和质量保证体系的了解，无形中建立起客户对凤化产品质量稳定、收率高的认可，提升产品满意度，培养客户对“FHS”品牌的忠诚度。

筛选优质客户 提升营销效率

客户是企业的主要利润来源，在细分市场后，凤山化工公司详细地对目标客户进行归类和总结，确定客户类别，认真筛选优质客户。

他们寻找目标市场前景较好、利润尚可、信誉较好、用量较大的客户，进行特别关注，对用量较小、信用度不太好、费用高等目标市场适当丢弃。另外对市场优势虽然暂时表现很好，但是不符合国家产业政策或者有可能被淘汰的工艺设备的目标客户，强化关注，严控风险。经打分评价，将客户分为80分以上重点必保客户、60分以上重要营销客户、40分以上攻关营销客户等四种类型，并结合市场布局的优化，对不同客户采取不用营销渠道，抓大不放小，实现市场全覆盖。

对用量大、信用好、付款及时的厂家，建立长期合作关系；对信用一般、用量大、付款不及时的厂家，依靠中间商垫资、合理让利的方式转供；对用量小，单独运输不适宜，或信用一般、差的厂家，通过经销商批零，有效降低企业资金风险；而对于经销商的选择，该公司也会进行全方位的考察和了解，选择信用良好、实力较强、销售网络覆盖该地区的经销商，实现以点带面，合理布局，均衡销售市场的效果。

在客户的选择上，该公司还着重考虑、重点攻关一类特殊的营销对象——目标市场行业的标准制定者或龙头企业。

“一般情况下，在一个行业里，一旦行业标准制定者或者规模最大的龙头企业使用了你的产品，那么其他企业，一般也都会采用你的产品。”该公司营销人员说。

在对临清轴承基地的熔盐营销工作中，该公司对行业标准制定者及规模较大的龙头企业，进行了重点攻关突破，充分利用其行业影响力，有力带动了基地5家客户的销售工作，取得了200多吨熔盐的订单。在糖精、制药、硝基甲烷等行业中，该公司同样采取了这类营销策略，实现了高效率营销。

危中寻机 实现经营效益最大化

2月份，受新冠肺炎疫情、车辆管控、下游开工不足等因素影响，凤山化工公司产品销售一度陷入困顿中，库存达到历史高位。

面对如此被动局面，该公司积极采取措施，在业务人员无法出门的情况下，利用微信、QQ、电话等通讯工具加强与客户的沟通交流，沉着分析市场反馈信息，大胆调整营销策略，勇敢应对市场危机。

该公司冷静把握原料历史性低位的机遇，在库存增加的情况，毅然实施满负荷生产，最大限度发挥季节生产优势和低成本优势，提升产品成本竞争力；充分利用疫情影响对竞争对手造成的严重冲击，加大营销力度，最大限度开拓市场，提高市场占有率。

顺应现代商业发展趋势，高效利用网络开展市场营销。该公司把和能够收集和建立链接的招标采购平台合作作为市场营销的重要手段之一，从中设置关键词收录和推送，实现区域和产品的精准搜索，寻找合作和销售商机。通过与招标采购导航网、乙方宝合作，同时在中国建材网、中石油、能源一号网等网站以及大型央企的官方招投标平台注册，通过资质审核等成为其供应商，为市场信息的收集和市场开拓奠定了基础。

同时，该公司还通过微信公众号、头条、抖音、博客等媒体平台和几大搜索引擎平台，对产品和企业形象进行推广，并跟踪建立业务联系；由原来的销售日汇报、周调度改为执行销售日调度制度，传导压力，及时分析、解决存在的问题，实现市场营销工作的高效率推进。

2月份以来，开发新客户12家，硝盐产品日发货量连续递增，连创新高，最高日发货量达到655吨，3月份销售量创单月历史最高记录，应收账款、利润均超额完成计划指标，在疫情危机的考验下，打了一场漂亮的市场营销主动仗、翻身仗。

“营销不仅是销售部门的事情，它需要多部门协同合作，共同树立以市场为导向的理念，才能不断提升企业的核心竞争力，达到既定的目标。”抱持这样的营销认识，凤山化工公司营销人员以缜密的营销思维，完成着市场客户分析、潜在客户发掘、业务磋商、销售过程管控的营销过程，实现着由把产品卖好到让产品变得好卖的转变。现有产品实现产销平衡后，他们又以超前的营销战略眼光，着手布局新项目的市场储备，开展全国市场摸排行动，强化市场对产品、对企业的认知，扩大市场掌控率，致力使客户在不需要的时候记得“FHS”，要买的时候想起“FHS”。

肯干实干，能为善为，成为了凤化人开展营销工作的真实写照，让我们期待并祝愿，他们的营销之路越走越宽广，明天更美好！

（党建工作部 冯仲英）